Lenkungstechniken
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Jeder Erfolg ist eine Nachricht
Willi Mernyi (Leiter des Referates für Kampagnen und Projekte im ÖGB) beschreibt ein lebensnahes Beispiel für die Durchsetzungskraft der Gewerkschaft:zum Audiobeitrag Pizzeria-Beispiel (01:44, 2 MB)
Und das sind in der heutigen Zeit vor allem zahlreiche kleine Erfolge. Es gilt: „Tue Gutes und rede darüber“. Vieles, was für die Beschäftigten in Kollektivverträgen und Betriebsvereinbarungen gesichert werden konnte, ist für die meisten völlig selbstverständlich – zum großen Teil auch in Vergessenheit geraten. An Jahrestagen – und/oder in einer aktuellen Situation – daran zu erinnern, kann dem ein Stück weit entgegenwirken. Ein Erfolg ist in schwierigen Zeiten auch, den Besitzstand zu wahren.
Die eigene Kompetenz
Der oder die WerberIn darf aber seine/ihre Kompetenzen nicht bewerten: „Das war eine großartige Leistung von mir!“, sondern sollte Tätigkeiten beschreiben: „Der Vertragsabschluss war dann nach zwei Tagen hieb- und stichfest.“ Positive Bewertung eigener Verhaltensweisen wirken schnell arrogant und selbstverliebt. Der oder die „KundIn“ würde sich in dem Fall wahrscheinlich eher vom Werber oder der WerberIn und damit auch vom gewünschten Verhalten distanzieren. Die Darstellung der eigenen Kompetenz darf nicht den größten Teil der Äußerung einnehmen. Besser ist es, sie in Nebensätzen zu verstecken. Unser Gegenüber soll schließlich den Eindruck haben, dass es um ihn oder sie geht und nicht um die Selbstdarstellung des oder der WerberIn: Also: „Ich war beim Abschluss mit der Firma XY in einer ähnlichen Situation wie Sie....“ oder „Nach den vielen Jahren in diesem Job, sehe ich die Sache heute so....“
Zeitliche Unterbrechungen
Wenn man feststellt, dass ein Gespräch sich in eine Sackgasse bewegt, bewährt es sich früh Unterbrecher einzubauen. Dazu zählt so etwas wie: „Da werde ich kurz mit meiner Kollegin darüber sprechen“, „Einen Moment, ich sehe das einmal direkt nach“. Die Unterbrechung schafft Leerlauf, um neu einzusteigen.
Nicht „schlechtreden“
Und wenn alles passen sollte? Wenn unser Gegenüber eine durchwegs positive Haltung hat? Dann sollte diese bestärkt werden: „Super, dass es dir so gut geht! Das hat sicher einen Grund?“ Eine häufig anzutreffende Haltung des Gewerkschafters und der Gewerkschafterin ist es z.B., die Welt eher negativ zu sehen und auszumalen: „Du glaubst nur, dass es dir gut geht.“ „Noch geht es dir gut, aber ...“ „Du kommst auch noch dran.“ Damit wird beim Gesprächspartner oder bei der Gesprächspartnerin eine Abwehrhaltung provoziert und ein Werbeerfolg sehr unwahrscheinlich.
Klare und bildhafte Sprache
Viele Menschen reden in abstrakten Wörtern und Begriffen. Solche Menschen kann man nicht verstehen. Wenn wir wollen, dass andere uns verstehen, dann reden wir in Bildern, geben viele Beispiele und reden in Metaphern. Beispiele und Metaphern transportieren eine Nachricht viel besser, als eine abstrakte Erklärung. Wir achten auch darauf, kurze Sätze zu formulieren und klar und deutlich zu sagen, was wir sagen wollen. Das erleichtert das Verständnis.
Wir sagen es positiv
Es hat sich in unserem Sprachgebrauch eingeschlichen, positiv gemeinte Äußerungen negativ auszudrücken. „Sie werden es bestimmt nicht bereuen, einer Mitgliedschaft zuzustimmen“ „Mit der Zustimmung in unserem Verein beizutreten, machen Sie ganz bestimmt nichts Falsches.“
Argumente
Eine weitere Möglichkeit ihn oder sie zu einer Handlung zu bewegen, ist die Argumentation (siehe dazu auch Kapitel „Bedürfnisse und Probleme erkennen“). Sie gehört zu den zentralen Äußerungsformen in Gesprächen. Die Argumentation besteht stark vereinfacht aus einer These, also einer Behauptung und die darauf folgende Begründung und Erklärung: das Argument. Möchte ein/e SprecherIn seine/n oder ihre/n ZuhörerIn überzeugen, stellt er oder sie zunächst eine Behauptung in den Raum. Die Behauptung allein ist jedoch noch keine Argumentation. Erst mit einer angemessenen Begründung wird die Behauptung stichhaltig. Fehlt die Begründung, wirkt der oder die WerberIn schnell unsachlich und die Behauptung scheint nicht durchdacht. Behauptung:
„Eine Mitgliedschaft ist genau das Richtige für Sie....“ weil (Argument) „…sie Ihren Anforderungen nach Sicherheit entspricht.“
Überzeugender wirkt unser Argument durch den Einsatz so genannter Stützen, plausible Beispiele, das sind z.B.: Fakten (nachweisbare Tatsachen), Daten und Zahlen
Erst erläutern wir also unseren Standpunkt, die Behauptung: „Eine Mitgliedschaft ist genau das Richtige für Sie....“ dann liefern wir unsere Begründung, unser eigentliches Argument: …„ weil ... sie Ihren Anforderungen nach Sicherheit entspricht.“ und schließlich präsentieren wir noch Fakten, Daten, also Beweise: „Wir erstreiten jedes Jahr viele Millionen Euro“. Oder: Behauptung: „Die Gehälter der Manager sind zu hoch...“ Argument: „... weil Sie in keinem Verhältnis zu ihren Leistungen stehen.“ Beispiel: „So haben 80 Prozent der Konzerne im letzten Jahr deutlich an Börsenwert verloren“. In der nun beschriebenen Argumentation wurde eine Behauptung aufgestellt, dann eine Begründung gegeben und schließlich noch ein Beispiel gebracht.
a) Deduktiver Aufbau der Argumentation:
Die Deduktion begründet eine verallgemeinerte Aussage anhand mehrerer Einzelbeispiele. Deduktion heißt also: vom Allgemeinen zum Besonderen. 1. Schritt: „Die Arbeitsbedingungen wären ohne die Gewerkschaft eine Katastrophe.“ (allgemeine Behauptung) 2. Schritt: „Lassen Sie mich dazu ein Beispiel nennen. Erst kürzlich habe ich folgende Szene in einem Kaufhaus beobachtet...Darauf haben wir geklagt.“ (Veranschaulichung)
Vorteil des deduktiven Aufbaues ist die starke Orientierung an den Zuhörer oder die Zuhörerin. Diese/r weiß von Anfang an, worum es geht, und kann sich gut auf die Sache einstellen. Schwierig ist es hingegen, einen Beitrag spannend zu halten: Ist vorher schon klar, worüber gesprochen wird, so ist die Überraschung im Verlauf des Redebeitrags natürlich nicht groß.
b) Induktiver Aufbau der Argumentation:
Hier verläuft dagegen die Argumentationsrichtung von mehreren Einzelbeispielen hin zu einer verallgemeinerten Aussage, also vom Besonderen zum Allgemeinen. 1. Schritt: „Erst neulich habe ich in einem Kaufhaus folgende Szene beobachten können....“ (Veranschaulichung) 2. Schritt: „Schon dieses Beispiel macht deutlich, dass die Arbeitsbedingungen ohne die Gewerkschaft eine Katastrophe wären“. (Behauptung)
Wenn wir Widerspruch erwarten, ist es oft günstiger, induktiv zu argumentieren, also erst die Veranschaulichung für unsere Behauptung zu äußern und dann die Schlussfolgerung.
c) Reihenfolge der Argumente
Um unsere Behauptung zu untermauern und plausibel zu machen, haben wir wahrscheinlich mehrere gute Argumente. Durch die Berücksichtigung der Reihenfolge der Argumente stärken wir unsere Überzeugungskraft. Allgemein gilt: Wir stellen das zweitstärkste Argument an den Anfang, das schwächste Argument in die Mitte und das stärkste Argument an das Ende
d) Argumentieren aus der „Sie“-Perspektive
Wir unterstützen unsere Argumentation, wenn wir die Vorteil- und Nutzargumente so vortragen, dass sich unsere (potenziellen) Mitglieder persönlich angesprochen fühlen. Deshalb der Tipp: Wir sprechen bei Argumentationen in der „Sie“-Form. Die „Sie“-Form hat die Vorteile, dass sie die direkte Nutzendarstellung fördert, eine individuelle auf den oder die PartnerIn bezogene Ansprache ist, kurz und einprägsam ist. Statt: „Ich zeige Ihnen einen Prospekt….“ Besser: „Werfen Sie einmal einen Blick auf unseren Prospekt“.
e) Die „Man-Form“ sollten wir hingegen bei einer Argumentation vermeiden
Einerseits klingt diese so, als ob wir uns vor einer Aussage eher distanzieren wollen, andererseits ist sie sehr unverbindlich. Wenn wir z.B. sagen: „Man sagt, schriftliche Vereinbarungen sind auf jeden Fall zu empfehlen“, erweckt dies leicht den Eindruck, als seien wir selbst gar nicht davon überzeugt. Die „Man-Form“ ist also immer dann richtig, wenn wir absichtlich „schwammig“ reden möchten. PolitikerInnen benutzen diese Form gern. Dem Satz „In Regierungskreisen ist man der Meinung, man sollte die Gesetze verschärfen“ ist z.B. nicht zu entnehmen, ob der oder die SprecherIn dieser Meinung ist – oder nicht.
f) Argumentieren aus der „Ich“-Perspektive
Die „Ich-Form“ kann in Argumentationen zu egozentrisch wirken und dazu führen, dass wir es vernachlässigen, den Vorteil für unser (potenzielles) Mitglied deutlich herauszustellen. Wir mindern also unsere Überzeugungskraft. Hingegen gilt: Wenn Probleme oder Konflikte vorhanden sind, ist die „Ich-Form“ am besten geeignet.
Wiederholung
In der Wiederholung liegt eine starke Suggestion. Vielleicht bemerkt unser Gegenüber ein Argument erst, wenn wir es zum vierten Mal wiederholen, oder es geht ihm erst dann die Bedeutung auf. Wiederholen ist prinzipiell gut. Vor allem, wenn sich das Gespräch dem Ende zuneigt. Im Abschlussstadium neue (d.h. noch nicht genannte) Argumente zu nennen, heißt zu riskieren, dass das Gespräch wieder von vorne anfängt; denn damit werden neue Überlegungen angestellt, die eine Entscheidung zurückstellen.
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